Comprendre son marché
Analyse de la concurrence
L’étude de la concurrence vous aide à comprendre qui sont les acteurs majeurs dans votre secteur ou votre région, quels types de services ils proposent, à quels prix, et surtout, comment ils se positionnent sur le marché.
Identifiez vos principaux concurrents directs, ceux qui ciblent la même clientèle que vous, et indirects, ceux qui proposent des services similaires mais à un public différent.
Scrutez leur site web, leurs offres, leurs témoignages clients, et même leur stratégie de communication.
Quels sont leurs points forts ? Un concurrent peut être très bien positionné sur les prestations d’audit technique, mais moins performant sur la création de contenu optimisé.
Et leurs points faibles ? Peut-être que certains ne proposent pas de solutions sur-mesure ou que leur tarification est jugée trop élevée par leurs clients.
En identifiant ces éléments, vous pourrez positionner votre offre de manière différenciée. L’idée n’est pas de copier ce qui marche chez les autres, mais de trouver ce qui pourrait vous permettre de vous démarquer.
Votre objectif est que vos points forts répondent à une ou plusieurs attentes de vos clients. Si, par exemple, plusieurs prospects se disent déçus d’autres prestataires car ils ne répondent jamais mais que vous êtes de nature fonceuse et impatiente, alors faites de votre réactivité un argument commercial. Et vous pourrez le prouver dès les premiers échanges : répondez immédiatement à un mail de prospection (dans l’heure), en proposant des créneaux dispos immédiatement, pour un call de 30 minutes permettant de définir la stratégie à adopter pour le projet du client. Ici, vous prouvez deux choses : vous êtes réactif (réponse immédiate au mail) et vos process sont clairs (souvent un prérequis à la réactivité).