En prospection B2B, deux stratégies dominent actuellement : l’email, utilisé souvent pour prospecter à grande échelle, et LinkedIn, incontournable pour son approche ciblée. Le dilemme est bien réel ! Faut-il privilégier une automatisation massive ou miser sur une personnalisation approfondie ? Ce choix stratégique peut grandement influencer la réussite ou non de votre campagne. Lisez ce guide pour avoir un panorama complet des forces et faiblesses de chaque canal, ainsi que les outils incontournables pour maximiser vos résultats…
Prospection B2B : email vs LinkedIn, deux écoles très différentes
L’email : scalable, direct, mais saturé
L’emailing reste la méthode incontestée quand il s’agit d’atteindre des prospects à grande échelle et rapidement. Son principal atout ? La scalabilité ! En effet, vous pouvez :
- Envoyer des milliers de messages en quelques clics ;
- Automatiser vos séquences ;
- Tester différentes offres « à froid » pour affiner votre discours.
C’est l’arme idéale pour les bases de données larges et les tunnels de vente automatisés.
Mais attention, tout n’est pas rose en emailing ! Le taux d’ouverture est en baisse constante, les filtres anti-spam se font de plus en plus sévères et la personnalisation est souvent limitée.
Résultat : vos messages risquent de finir dans la corbeille ou d’être ignorés si vous ne soignez pas votre approche.
LinkedIn : relationnel, ciblé, mais chronophage
LinkedIn est l’un des réseaux sociaux les plus propices au social selling ! Oui, la prospection y est plus douce, plus humaine et surtout très ciblée.
Ce canal permet de construire une vraie relation avec vos prospects en engageant des conversations personnalisées et en cultivant la confiance. Il est parfait pour traiter les offres complexes ou les cycles de vente longs.
Toutefois, la prospection LinkedIn a aussi ses inconvénients ! Les restrictions d’invitations limitent le volume et l’automatisation à grande échelle est risquée : hélas, un mauvais paramétrage peut vous faire perdre votre compte.
De plus, cette méthode demande du temps et de l’investissement conséquent, ce qui peut ralentir votre cadence en termes d’acquisition client.
Quels outils de prospection pour chaque canal ?
Outils de prospection email
Lemlist
Il s’agit d’une référence incontournable dans l’emailing B2B ! Cet outil est essentiel pour personnaliser vos messages de manière visuelle en intégrant le nom du prospect et des éléments graphiques comme le logo de son entreprise ou des images dynamiques.
Cette solution d’automatisation facilite, d’ailleurs, la création de séquences multicanales tout en garantissant une excellente délivrabilité.
Mailshake
Si vous privilégiez le volume, Mailshake est une solution robuste, capable de gérer des campagnes à grande échelle. Un autre avantage important : cet outil fournit des données d’analyse détaillées des campagnes d’emails.
L’impact ? Il vous est possible de suivre les performances de chaque séquence pour une optimisation continue de vos messages et de vos timings.
Hunter Campaigns
Cette solution est facile à utiliser et accessible, idéale pour les débutants ! Elle intègre directement la recherche d’adresses emails à partir de domaines spécifiques, simplifiant ainsi la constitution de listes ciblées. Donc, vous n’avez plus besoin de vous procurer des outils tiers complémentaires.
Outils de prospection LinkedIn
Waalaxy
Waalaxy est très apprécié pour sa simplicité d’utilisation et sa capacité à orchestrer des campagnes combinant LinkedIn et email. Il automatise l’envoi d’invitations, de messages et de relances, tout en assurant une personnalisation fine pour ne pas perdre l’aspect humain.
PhantomBuster
C’est une solution très avancée offrant des fonctionnalités puissantes pour extraire des données, automatiser des tâches répétitives et s’intégrer à des plateformes comme Zapier. Vous pouvez ainsi créer des workflows sur mesure, adaptés à des stratégies B2B complexes.
LinkedIn Sales Navigator
Le mieux est de coupler cet outil natif à des solutions tierces, garantissant un ciblage très précis. Ce qui vous permet d’identifier les décideurs dans des marchés de niche ou de gérer des cycles de vente longs et sophistiqués.
Outils hybrides : LinkedIn + email dans une seule séquence
La Growth Machine
Celle-ci se distingue par sa capacité à synchroniser parfaitement les séquences d’emailing et LinkedIn. On peut adapter automatiquement les scénarios selon les réactions des prospects, maximisant ainsi l’engagement !
Reply.io
Cet outil centralise la gestion des campagnes multicanales, intégrant cold emails et outreach LinkedIn dans un même funnel. Résultat ? Le pilotage et le suivi deviennent plus simples ! Outre cela, Reply.io automatise non seulement l’envoi de messages personnalisés par email, mais aussi les demandes de connexion.
Smartlead.ai
Voilà une solution polyvalente, prisée pour son équilibre entre simplicité d’utilisation et fonctionnalités poussées ! Elle est parfaite pour réaliser des campagnes de prospection hybrides (email + LinkedIn) plus efficacement. Smartlead.ai vous aide à mettre en place une stratégie multicanale, intelligente et centrée sur l’expérience prospect.
Comment choisir votre canal (et vos outils) selon votre activité ?
Vous vendez une offre simple à faible valeur ?
Dans ce cas, l’email reste le canal roi ! Ce canal de prospection B2B vous offre la possibilité de toucher rapidement une audience entendue et de tester différentes approches via l’A/B testing.
Supposons qu’une entreprise propose un logiciel SaaS avec un abonnement mensuel accessible. Elle peut envoyer des emails à des milliers de prospects pour identifier le message qui génère le plus d’inscriptions gratuites.
Elle peut automatiser ces envois via des outils comme Mailshake ou Lemlist. Il lui est possible de personnaliser les emails pour éviter les spams.
Résultat : l’entreprise optimise son taux de conversion à moindre coût en jouant sur le volume et la répétition !
Vous ciblez des décideurs ou faites du consulting ?
Ici, la prospection LinkedIn est l’approche la mieux adaptée. Celle-ci est basée sur la relation : c’est plus lente mais qualitative ! Elle augmente cependant la confiance et facilite la prise de rendez-vous.
Le timing est aussi crucial : un message LinkedIn envoyé après une interaction sur un post sera beaucoup mieux reçu qu’un email froid !
Exemple : un cabinet de conseil en stratégie souhaite toucher des directeurs marketing dans des grandes entreprises.
Il a ainsi utilisé Sales Navigator de LinkedIn pour identifier précisément ces décideurs et envoyer des demandes de connexion personnalisées.
Il a ensuite engagé la conversation en commentant leurs publications ou en partageant du contenu pertinent.
Vous visez la scalabilité sans perdre l’humain ?
Vous voulez combiner volume et personnalisation dans votre stratégie ? Associez les deux méthodes de prospection et misez sur les outils hybrides !
Par exemple, une startup en pleine croissance a recouru à La Growth Machine pour synchroniser ses campagnes email et LinkedIn.
Elle a d’abord envoyé un email personnalisé, puis a relancé via LinkedIn car peu de réponses ont été obtenues. Cette approche multicanale lui a permis de multiplier les points de contact tout en adaptant le discours à chaque canal.
Important : cette stratégie assure une croissance soutenue, sans sacrifier la dimension humaine qui est essentielle pour convertir efficacement.
Bonnes pratiques pour une prospection B2B plus efficace (peu importe le canal)
Segmentez vos messages selon le persona
Cette segmentation vous permet d’adresser des communications ciblées et adaptées aux besoins et aux problématiques spécifiques de chaque segment de prospects.
Un responsable IT n’aura pas les mêmes attentes ni les mêmes freins qu’un directeur commercial, par exemple.
Eh oui, en personnalisant vos messages, vous augmentez considérablement leur pertinence et, par conséquent, vos chances d’engagement et de conversion.
Testez et itérez vos séquences
Ne vous contentez jamais d’une seule version d’emails ou de messages LinkedIn ! Ajustez régulièrement vos objets, contenus, appels à l’action et timings en fonction des retours que vous obtenez.
Ce travail d’ajustement continu vous permet d’identifier la formule la plus performante. À long terme, vous améliorez vos taux d’ouverture et de réponse et vous adaptez votre discours aux évolutions du marché et des comportements prospects.
Suivez vos métriques
Analysez en détail vos taux de réponse, de conversion et de prise de rendez-vous qualifiés. Ces indicateurs vous offrent une vision claire de la performance de vos campagnes et vous guident dans vos décisions stratégiques.
Sans ce suivi, vous naviguez à vue alors qu’une prospection réussie repose sur une amélioration constante de vos actions.
Conclusion : canal unique ou stratégie mixte ?
La question d’utiliser un canal unique ou une stratégie mixte en prospection B2B n’a pas de réponse universelle ! L’email séduit par sa puissance et sa capacité à toucher un large public rapidement. LinkedIn excelle, en revanche, dans la construction de relations solides et ciblées avec des décideurs.
Mais la véritable force réside aussi dans votre capacité à bien combiner ces deux approches ! Synchroniser vos efforts sur plusieurs canaux vous aide à multiplier les points de contact, à adapter le message au contexte et à booster l’engagement.
En 2025, la prospection B2B s’oriente clairement vers des stratégies multicanales, axées sur l’expérience prospect. Pour réussir, choisissez les outils adaptés à votre activité, à vos objectifs et à votre cible. Et restez agile pour ajuster votre démarche en fonction des retours.