La 2ᵉ édition de Sales Marketing B2B Revolution, organisée par Infopro Digital, s’est tenue le 2 décembre à Gentilly, et a réuni deux acteurs avancés du sujet des agents IA : SalesApps, acteur référent du Sales Enablement et Callr, plateforme de communication low-code alimentée par l’IA. Ils y ont partagé leur vision d’un outil en train de transformer le quotidien des organisations commerciales.
Pour Stéphane Renger, CEO de SalesApps, un agent IA « exécute des tâches prédéfinies, contextualisables, en s’appuyant sur un ou plusieurs moteurs d’IA ». Contrairement à l’IA générative classique, « il collecte des informations, les analyse et exécute les tâches associées », de la qualification de leads à la mise à jour automatique du CRM. « La prospection augmentée ne remplace pas le commercial, elle renforce son efficacité », ajoute-t-il. Dans le même esprit, Taoufik Zagdoud, CEO de Callr, précise : « Les agents IA libèrent les commerciaux des tâches chronophages pour leur permettre de se concentrer sur la vente et la relation client. » Et constate : « Quand un agent IA se place en frontal, prospects et clients sont mal à l’aise. »
Exploiter chaque interaction
L’IA optimise l’exploitation des interactions commerciales. « Nous analysons chaque appel entre un commercial et un prospect », explique Callr : enregistrement, transcription et injection dans le CRM permettent de suivre budget, la maturité du lead et les objections. Un atout majeur quand « 42 % des appels ne sont jamais traités » : l’agent IA peut qualifier un lead, rappeler un prospect ou relancer une opportunité automatiquement.
Pour Stéphane Renger, l’IA libère du temps et facilite la préparation des rendez-vous. En quelques secondes, un agent fournit un brief complet et propose introductions, emails ou argumentaires adaptés. L’hyper-personnalisation devient possible à grande échelle, le scoring automatique guide les priorités, et 90 % de la saisie CRM est automatisée. L’IA ouvre aussi de nouvelles perspectives avec l’audio et la vidéo pour accompagner les commerciaux en mobilité ou en rendez-vous.
Les usages s’étendent à la qualification, la relance et la prise de rendez-vous automatisée. « Dans la restauration ou le secteur médical, l’agent IA peut gérer une réservation ou un rendez-vous sans intervention humaine », explique Taoufik Zagdoud. L’IA facilite également le travail des équipes sédentaires. Elle interroge le CRM pour fournir le contexte, identifie l’entreprise et le besoin, et complète les informations via des sources externes si nécessaire. Selon lui, ces agents « sont hyper intelligents et capables de s’adapter aux besoins précis des clients et prospects », permettant de récupérer près de 50 % des appels manqués tout en générant des données exploitables par l’ensemble de l’entreprise au-delà du seul commercial.
La donnée, un levier stratégique au-delà de la vente
Au-delà du commercial, la donnée générée « devient un actif pour toute l’entreprise : marketing, support, direction, produit », rappelle Taoufik Zagdoud. Grâce à une architecture API, ces données peuvent alimenter CRM, outils BI ou plateformes internes. Mais un prérequis s’impose : « Le premier plan de quille, c’est la qualité de la data. Sans une data fiable, les agents IA ne produisent aucun gain », insiste Stéphane Renger. Si cette condition sine qua non est remplie, alors les technologies permettent de « gagner de 50 à 90 % de temps sur les tâches chronophages et d’améliorer les taux de conversion de 10 à 30 % ».
L’ultime conseil des deux dirigeants est unanime : démarrer simple. « Un cas comme le traitement des appels entrants représente déjà une richesse énorme », rappelle le CEO de Callr. « L’important est de cibler un cas d’usage précis, lancer un pilote, tester et ajuster », conclut le CEO de Salesapps.