Le 29 janvier, dentsuB2B a organisé un événement en partenariat avec LinkedIn consacré au rôle déterminant de l’émotion dans les décisions B2B.
Cette rencontre a également marqué le lancement officiel de dentsuB2B en France, une solution intégrée pensée pour accompagner les entreprises sur l’ensemble de leurs enjeux : visibilité, performance et croissance.
À cette occasion, dentsuB2B a dévoilé les résultats du SUPERPOWERS INDEX 2025, l’étude de référence des comportements d’achat B2B, enrichie cette année d’un sur-échantillonnage dédié au marché français.
Un contexte B2B en pleine mutation
Le marché B2B connaît une transformation profonde :
- Les cycles d’achat se rallongent,
- Le nombre de décideurs impliqués augmente,
- Les critères de choix deviennent plus complexes,
- L’IA redistribue les cartes de la visibilité et de la différenciation.
Pour anticiper ces changements, dentsu conduit depuis 2021 son étude internationale annuelle SUPERPOWERS INDEX, un dispositif unique qui combine :
- Une enquête menée auprès de 16 500 acheteurs B2B,
- L’analyse de 35 000 expériences d’achat proposées par des entreprises B2B dans le monde.
Le B2B se transforme : ce que les entreprises doivent intégrer pour rester compétitives
Les résultats de l’étude SUPERPOWERS INDEX 2025 mettent en évidence 7 grands enseignements :
- La décision B2B ne repose plus seulement sur la raison
46 % des décisions B2B sont désormais influencées par des critères émotionnels. La relation à la marque, la confiance ou encore l’expérience perçue pèsent autant que l’offre elle-même.
2.Un processus d’achat plus long, plus collectif et plus concurrentiel
Le cycle moyen atteint 360 jours, soit 8 semaines de plus en 4 ans, avec 20 % de marques supplémentaires considérées et 7,4 décideurs impliqués en moyenne.
- L’IA : un levier puissant mais paradoxal
Avec 79 % des acheteurs utilisant l’IA à chaque étape du parcours, les décideurs font face à un choix cornélien : suivre les algorithmes pour ne pas rester invisible, au risque de perdre leur différenciation.
4. La confiance : le pilier le plus stable de la décision B2B
La confiance s’impose comme le premier levier de succès d’une relation B2B. Elle repose sur trois piliers essentiels :
- La transparence et le respect des engagements
- Une expertise reconnue et une qualité de service constante
- La compréhension fine des besoins et la personnalisation de l’expérience
5. La marque prime sur le prix
Dans un contexte d’incertitude, un fournisseur plus connu, même plus cher, reste plus facilement considéré qu’un acteur émergent. La marque joue un rôle de réducteur de risque.
6. Mesurer l’émotion pour créer de la valeur business
Avec le Business Feeling Index, dentsu démontre qu’un gain de 10 points de score émotionnel peut générer +14 % de valeur de contrat.
7. L’influence B2B devient un levier stratégique incontournable
Les formats incarnés (experts, collaborateurs, clients) deviennent essentiels pour renforcer la crédibilité, simplifier des sujets complexes, et incarner la marque avec authenticité.
Dans ce contexte, les entreprises B2B doivent trouver un équilibre subtil entre :
Une communication différenciante et impactante pour émerger.
Un discours vertical et rassurant pour convaincre les multiples parties prenantes avec des arguments adaptés.
« Le monde est en réécriture & l’adoption de l’IA redistribue les cartes.
La recherche d’informations est simplifiée mais la prise de décision se complexifie. Alors que tout semble être dicté par les algorithmes, il se trouve que l’humanisation & la confiance n’ont jamais été aussi décisifs », révèle Victor Barbieri, B2B Client lead.
DentsuB2B : une approche transversale et innovante
Pour répondre à ces défis, dentsuB2B s’appuie sur toutes les expertises du groupe dentsu : Media, Influence, Insight, CXM, Création & IA.
Ce modèle transversal permet de proposer une réponse sur-mesure aux enjeux complexes des entreprises B2B, déjà adoptées par des acteurs clés du secteur : IVECO, Legrand, ServiceNow, Groupama, Ayvens, etc.