Comme pour toute stratégie marketing, il est essentiel de mesurer l’efficacité de vos efforts en social selling pour vous assurer qu’ils génèrent un retour sur investissement positif.
Dans le marketing BtoB, le social selling est devenu un outil incontournable pour les entreprises qui cherchent à se connecter avec leurs clients potentiels.
Social selling, de quoi s’agit-il ?
Il s’agit d’une approche qui utilise les réseaux sociaux pour trouver, comprendre, et interagir avec les prospects.
Cependant, comme pour toute stratégie marketing, il est essentiel de mesurer l’efficacité de vos efforts pour vous assurer qu’ils génèrent un retour sur investissement positif.
Prenons un exemple concret. Imaginez que vous êtes un éditeur de logiciels de gestion de projet. Vous avez mis en place une stratégie de social selling sur LinkedIn, où vous partagez régulièrement des articles de blog, des études de cas et des webinaires pour attirer l’attention de vos prospects. Mais comment savoir si ces efforts portent leurs fruits ? Est-ce que vos publications attirent l’attention des bonnes personnes ? Est-ce qu’elles génèrent des leads et, finalement, des ventes ?
En suivant et en analysant les bonnes métriques, vous pouvez obtenir des réponses à ces questions et bien plus encore. Vous pouvez découvrir quels types de contenu fonctionnent le mieux, quels sont les meilleurs moments pour publier, et comment vos prospects interagissent avec vos publications. En fin de compte, ces informations vous permettront d’affiner votre stratégie de social selling pour qu’elle soit plus efficace et génère un meilleur retour sur investissement.
Dans cet article, nous allons explorer comment mesurer l’efficacité de votre stratégie de social selling BtoB. Nous discuterons des KPIs (indicateurs clés de performance) spécifiques à suivre, comment les suivre et les mesurer, et comment utiliser ces informations pour améliorer vos efforts. Alors, commençons notre chemin vers une stratégie de social selling plus efficace et plus rentable.
Comprendre les KPI du social selling
Les indicateurs clés de performance, ou KPI (Key Performance Indicators), sont des mesures quantitatives utilisées pour évaluer l’efficacité d’une stratégie ou d’une action. Dans le contexte du social selling BtoB, ils permettent de mesurer l’efficacité de vos efforts de prospection et d’engagement sur les réseaux sociaux.
Il existe une multitude de KPI que vous pouvez suivre, mais il est essentiel de choisir ceux qui sont les plus pertinents pour votre entreprise et vos objectifs.
Voici quelques exemples de KPI spécifiques au social selling :
- Taux d’engagement : Il s’agit du nombre de likes, de commentaires, de partages et d’autres interactions que vos publications reçoivent sur les réseaux sociaux. Un taux d’engagement élevé indique que votre contenu résonne avec votre audience. Par exemple, si vous publiez un article sur LinkedIn et qu’il reçoit 50 likes et 10 commentaires sur un total de 500 vues, votre taux d’engagement serait de 12% (60 interactions / 500 vues).
- Taux de conversion : C’est le pourcentage de prospects qui effectuent une action souhaitée, comme remplir un formulaire de contact, s’inscrire à une newsletter ou effectuer un achat. Par exemple, si 100 personnes visitent votre site web via un lien sur votre profil LinkedIn et que 10 d’entre elles remplissent un formulaire de contact, votre taux de conversion serait de 10%.
- Taux de clics (CTR) : Il s’agit du nombre de clics sur un lien spécifique divisé par le nombre de fois où ce lien a été vu. Un CTR élevé indique que votre message incite les gens à en savoir plus. Par exemple, si vous publiez un lien vers votre dernière publication Linkedin et que ce post est vu 1000 fois et reçoit 50 clics, votre CTR serait de 5%.
- Taux de croissance des followers : C’est le rythme auquel votre nombre de followers augmente sur une période donnée. Une croissance constante de vos followers indique que vous gagnez en visibilité et en influence. Par exemple, si vous commencez le mois avec 200 followers sur Linkedin et que vous en avez 220 à la fin du mois, votre taux de croissance des followers serait de 10%.
Ces KPI ne sont que quelques exemples des mesures que vous pouvez utiliser pour évaluer l’efficacité de votre stratégie de social selling. Il est important de noter que ces indicateurs doivent être alignés sur vos objectifs commerciaux pour être vraiment utiles. Par exemple, si votre objectif est d’augmenter la notoriété de la marque, vous pourriez vous concentrer sur le taux d’engagement et le taux de croissance des followers. Si votre objectif est de générer des leads, le taux de conversion pourrait être un KPI plus pertinent.
Comment suivre et mesurer les KPI
Pour suivre et mesurer efficacement les KPI de votre stratégie de social selling, il est essentiel d’utiliser les bons outils et d’adopter une approche systématique. Voici comment vous pouvez procéder.
Utilisation des outils de suivi intégrés aux plateformes de médias sociaux
La plupart des plateformes de médias sociaux, comme LinkedIn, Twitter et Facebook, offrent des outils de suivi intégrés qui vous permettent de suivre divers KPIs. Par exemple, LinkedIn propose des “Social Selling Index” qui mesure votre efficacité à établir votre marque professionnelle, à trouver les bonnes personnes, à interagir en partageant des insights, et à construire des relations.
Adoption d’outils de suivi tiers
Il existe également des outils tiers, comme Hootsuite, Buffer, Toplio ou PerfectPost qui peuvent vous aider à suivre vos KPIs sur plusieurs plateformes de médias sociaux. Ces outils offrent des tableaux de bord personnalisables qui vous permettent de suivre les KPIs qui sont les plus pertinents pour votre entreprise.
Interprétation des données
Une fois que vous avez recueilli les données, l’étape suivante consiste à les interpréter. Par exemple, si votre KPI est le taux d’engagement, et que vous constatez une baisse soudaine, cela pourrait indiquer que votre contenu ne résonne pas avec votre public cible. Dans ce cas, vous pourriez envisager de modifier votre stratégie de contenu.
Prenons l’exemple d’une entreprise BtoB qui vend des logiciels de gestion de projet. Cette entreprise utilise LinkedIn pour le social selling et a défini le taux de conversion comme l’un de ses KPIs clés. Pour suivre ce KPI, l’entreprise utilise l’outil de suivi intégré de LinkedIn pour suivre le nombre de personnes qui cliquent sur le lien vers leur site web dans leurs publications et combien d’entre elles remplissent ensuite le formulaire de contact sur leur site web.
En interprétant ces données, l’entreprise peut déterminer si ses efforts de social selling contribuent à générer des leads qualifiés. Si le taux de conversion est faible, l’entreprise peut alors ajuster sa stratégie, par exemple en améliorant la qualité de ses publications sur LinkedIn ou en optimisant la page de destination sur son site web.
En résumé, le suivi et la mesure des KPIs sont essentiels pour évaluer l’efficacité de votre stratégie de social selling. En utilisant les bons outils et en interprétant correctement les données, vous pouvez obtenir des insights précieux qui vous aideront à optimiser votre stratégie et à atteindre vos objectifs commerciaux.
Exemples de KPI et comment les améliorer
Plusieurs KPIs peuvent vous aider à évaluer l’efficacité de vos efforts et détecter des points d’optimisation. Voici quelques-uns des plus importants, accompagnés de conseils pratiques pour les améliorer.
Taux d’engagement : indicateur précieux qui mesure l’interaction de votre audience avec votre contenu. Il prend en compte les likes, les partages, les commentaires et les clics sur vos publications. Un taux d’engagement élevé indique que votre contenu résonne avec votre audience. Pour améliorer ce KPI, assurez-vous que votre contenu est pertinent et attrayant pour votre audience cible. Utilisez des visuels accrocheurs, posez des questions pour encourager les commentaires, et n’hésitez pas à utiliser un ton plus conversationnel pour rendre vos publications plus accessibles.
Taux de conversion : il mesure le pourcentage de prospects qui ont effectué une action souhaitée, comme remplir un formulaire, s’inscrire à une newsletter, ou effectuer un achat. C’est un indicateur clé de l’efficacité de votre stratégie de social selling à générer des résultats concrets. Pour augmenter votre taux de conversion, assurez-vous que votre appel à l’action (CTA) est clair et convaincant. Testez différents formats et placements de CTA pour voir ce qui fonctionne le mieux. De plus, assurez-vous que le processus de conversion est aussi simple et fluide que possible pour vos prospects.
Taux de clics (CTR) : soit le pourcentage de personnes qui cliquent sur un lien dans votre publication par rapport au nombre total de personnes qui ont vu la publication. Un CTR élevé indique que votre contenu est suffisamment intéressant pour inciter les gens à en savoir plus. Pour améliorer votre CTR, travaillez sur vos titres et vos descriptions pour les rendre plus attrayants. Utilisez un langage qui suscite la curiosité et donne aux gens une raison de cliquer. Testez différents types de contenu (articles de blog, vidéos, infographies, etc.) pour voir ce qui attire le plus l’attention de votre audience.
Taux de croissance des followers : cet indicateur mesure la rapidité avec laquelle votre audience sur les réseaux sociaux s’agrandit. Une croissance constante indique que vous attirez régulièrement de nouveaux prospects. Pour augmenter votre taux de croissance des followers, envisagez des stratégies comme l’organisation de concours, la collaboration avec des influenceurs dans votre domaine, ou la promotion de votre compte sur d’autres canaux. Assurez-vous également de publier régulièrement du contenu de qualité pour garder votre audience existante engagée et attirer de nouveaux followers.
En résumé, chaque KPI offre une perspective unique sur l’efficacité de votre stratégie de social selling. En les suivant de près et en ajustant votre stratégie en conséquence, vous pouvez continuellement améliorer vos efforts de social selling et obtenir de meilleurs résultats.
La mesure de l’efficacité de votre stratégie de social selling BtoB est une étape essentielle pour garantir le succès de vos efforts de vente. Alors, pourquoi ne pas commencer dès aujourd’hui ? Prenez le temps de définir vos KPI, mettez en place un système de suivi et commencez à utiliser ces précieuses données pour améliorer votre stratégie de social selling.