Dans un marché bouleversé par les réformes, les nouvelles pratiques et la crise sanitaire, la concurrence devient rude entre les organismes de formation. Entre les exigences de certification, les différentes mutations des métiers, la digitalisation et les besoins des apprenants, une bonne stratégie commerciale s’impose pour espérer se démarquer de vos concurrents et vendre vos formations. Cet article vous aidera à orienter votre stratégie de vente en fonction des réformes de la formation professionnelle, des nouveaux comportements des consommateurs et des objectifs de votre organisme de formation…
Adaptez votre stratégie commerciale aux réformes
La loi pour la liberté de choisir son avenir professionnel, entrée en vigueur au 1er janvier 2019 a redistribué les cartes de tous les acteurs de la formation professionnelle. Elle permet notamment une libre installation des centres de formation sans passer par la région, mais il va falloir répondre aux exigences de qualité de la formation avec la certification Qualiopi pour bénéficier des fonds publics ou mutualisés.
Cette réforme renvoie tous les types de prestataires de formation (anciens et nouveaux) sur un même pied d’égalité : être agréé, certifié Qualiopi (pour les financements des OPCO) et fournir des formations diplômantes autorisées par France Compétences. Ces critères qui auparavant vous garantissaient déjà une bonne position concurrentielle ne suffiront plus pour vous démarquer sur le marché. Votre stratégie commerciale devra ainsi s’adapter au nouveau business model que la réforme a induit, car le processus d’achat peut désormais s’effectuer directement en B2C (organisme de formation / apprenant) et non plus uniquement via les intermédiaires en B2B2C u les différents dispositifs de financement de la formation professionnelle (OPCO, CNEFOP, COPANEF, CNCP, etc.).
Votre approche devra tenir compte de ces deux canaux bien différents qui vous pousseront à définir deux stratégies bien distinctes. Ainsi, une stratégie commerciale conforme aux réformes se focalisera davantage sur les exigences de votre public cible qu’il soit un décideur/manager, un intermédiaire, un demandeur d’emploi ou un salarié.
Optez pour une stratégie commerciale orientée sur la qualité
Tous les prestataires de formation doivent maintenant obtenir la certification Qualiopi qui représente un gage de la qualité des prestations fournies. Outre la mobilisation des fonds publics ou mutualisés, cette obligation a permis aux consommateurs de gagner en confiance et d’affiner leurs besoins en fonction de leurs objectifs. Ces derniers devront alors constituer une base de votre stratégie commerciale.
Les décideurs qui souhaitent former leurs employés seront plutôt intéressés par des formations qui favorisent la rétention de talents, l’accroissement des compétences sur un poste de travail ou encore les perspectives d’évolution au sein de l’entreprise.
Les apprenants ciblés en B2C vont privilégier le développement personnel, l’acquisition de nouvelles compétences pour l’évolution de carrière ou encore le renforcement de ses capacités pour évoluer vers un poste plus élevé. Tous ces éléments devraient vous permettre de définir une stratégie commerciale de qualité, orientée vers les besoins réels de votre public cible. L’idée est de concevoir votre offre et vos discours commerciaux en fonction de votre analyse de marché.
Choisissez une stratégie de communication adaptée
Plus qu’un simple produit, une formation est avant tout un investissement sanctionné par des résultats : meilleure performance des salariés, meilleures ventes, évolution de carrière, acquisition de nouvelles compétences et de certificat professionnel, etc. Votre stratégie de communication variera ainsi en fonction des cibles que vous voulez atteindre.
Dans cette ère des évolutions numériques, il est inutile de vous convaincre sur la pertinence de votre présence sur internet grâce à votre site web, mais également sur différents réseaux sociaux. Pour une meilleure visibilité, tâchez de choisir vos canaux de communication en fonction de la disponibilité de vos prospects.
En B2C, vous avez l’embarras du choix : les newsletters, groupes et pages sur les réseaux sociaux, les plateformes de gestion de la formation et autres SIRH, ainsi que les méthodes de communication sur les médias traditionnels ont déjà fait leurs preuves. Dans le business model en B2B2C, vous allez convaincre des décideurs ou des intermédiaires prescrits par des managers qui sont plutôt plus sensibles aux évènements, salons, séminaires d’entreprises ou rencontres professionnelles. Dans tous les cas, l’un n’empêche pas l’autre, il vous appartient de choisir les outils les mieux adaptés à vos objectifs.
Evaluez votre stratégie et améliorez en conséquence
Une stratégie commerciale représente un processus continu qui devrait être adapté à chaque changement et à chaque résultat. Après votre analyse du marché, vous connaissez votre cible, vous êtes conformes aux règles, vous avez conçu votre offre et défini votre stratégie de communication. Il est temps maintenant de mesurer l’impact de toutes vos actions pour les améliorer en fonction des résultats.
Utilisez différents outils d’analyse pour évaluer l’efficacité de votre stratégie par rapport à l’engagement de vos apprenants, l’efficacité de votre pédagogie, les évolutions des performances, etc. Pensez notamment à demander régulièrement des feedbacks auprès de vos clients, leurs retours d’expérience, l’évolution de leurs performances, leurs nouveaux besoins ou encore les difficultés qu’ils rencontrent.
Il s’agit ici de vos réelles performances sur terrain en tant qu’organisme de formation et non plus d’un audit mené par un organisme certificateur. Les données que vous aurez récoltées vous permettront d’adapter continuellement votre stratégie commerciale aux besoins du marché afin de gagner de nouveaux clients ou de transformer des prospects en consommateurs.
Pour en savoir plus, ce parcours certifiant “Création et développement d’une activité de formation” vous prépare à lancer une activité de formation. Vous connaitrez toutes les démarches de A à Z pour créer votre organisme, de la création de votre organisme à sa promotion en passant par la mise en place d’une offre de formation impactante.
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