« Quelles sont les clés du succès ? », serait-on tenté de s’interroger quand on voit la courbe ascendante de Brevo, Exotec et Mirakl, trois entreprises de croissance en plein boom.
Plateforme CRM proposant des solutions connexes de marketing digital, Brevo (ex-Sendinblue) a été amorcée en 2007 avec 100.000 euros et soutenue par des business angels. La vraie planche d’appel a été l’accélération à l’international, lancée en 2013-2014. L’entreprise s’est ainsi fortement implantée en Inde. « Nous sommes parvenus à atteindre nos objectifs de développement car nos activités étaient hyper digitalisées », rappelle son CEO et fondateur Armand Thiberge.
La levée de 30 millions d’euros, faite en 2017 auprès du fonds Partech, a aussi constitué une étape décisive. La société affiche aujourd’hui un chiffre d’affaires de 145 millions d’euros et pense achever l’année sur un EBITDA (résultat brut d’exploitation avant impôts et amortissements) supérieur à 20%. enfin, si les chiffres comptent, savoir garder les talents est également essentiel. L’entreprise a usé de bons de souscription de parts de créateur d’entreprise (BSPCE). « Nous avons distribué l’équivalent de 100 millions d’euros en BSPCE à l’ensemble de nos employés dans le monde », indique Edouard Celier, le directeur financier de Brevo. Pour accompagner l’étape de croissance suivante ? La société avoue regarder plutôt du côté des Etats-Unis, qui abrite les fonds aux poches suffisamment profondes pour l’aider à réaliser ses projets.
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« Client is first ». Exotec est le parfait exemple de l’importance d’avoir, avant tout, des clients. Devenue, en janvier 2022, la 25ème licorne française, elle a été fondée en juin 2015 par Renaud Heitz et Romain Moulin, deux anciens collaborateurs de BA Systèmes Exotec. A l’été 2016, ce qui est alors une très jeune pousse signe un premier contrat avec l’e-commerçant Cdiscount : il s’agit de lui livrer 8 robots et 2000 bacs, l’année suivante, dans son entrepôt de Gironde à Cestas. « Au moment où nous avons décroché ce premier contrat, nous avons aussi levé 3 millions d’euros auprès d’investisseurs parisiens… Par la suite, nous avons signé avec Carrefour puis Decathlon. L’internationalisation a suivi avec le Japon en 2019, les Etats-Unis en 2020, l’Allemagne en 2021. A chaque fois, ce sont nos clients qui nous ont portés sur la marche suivante », se souvient Romain Moulin, PDG et cofondateur d’Exotec.
Courir après la prochaine levée de fonds pour éponger les pertes n’a jamais été une option pour les deux dirigeants. Ils voulaient une société saine, bâtie sur des hypothèses vérifiées étape par étape. De fait, l’une des forces de l’entreprise est de ne pas brûler beaucoup de cash : si son ADN repose à 70% sur du software, le hardware (les grandes installations robotiques) est payé rapidement par les clients. Exotec est à l’équilibre avec 950 salariés et un chiffre d’affaires de 300 millions d’euros, dont bientôt la moitié sera réalisée outre-Atlantique. « Nous ne sommes pas une licorne, plutôt un animal un peu étrange parmi les autres start-up purement numériques », conclut le dirigeant.
Intuition. De son côté, Mirakl ne peut renier son caractère très digital, en tant qu’éditeur de logiciels pour les entreprises spécialisées dans la vente en ligne, que cela soit en BtoC ou en BtoB. « Nous sommes derrière la plateforme d’Airbus Helicopters, grâce à laquelle ils ont complètement changé leur mode de fonctionnement avec leurs fournisseurs et clients », indique Hugo Weber, VP corporate affairs & impact de Mirakl. L’histoire de la société, c’est d’abord la rencontre, en 2005, des deux cofondateurs : Philippe Corrot et Adrien Nussenbaum qui ont l’intuition que la place de marché sera le modèle de vente dominant dans les années à venir. « Dès 2012, ils ont voulu offrir les outils technologiques dont les distributeurs et les acteurs du BtoB avaient besoin pour se battre à armes égales avec les géants américains et chinois de la Tech ».
Là aussi, le réflexe de l’internationalisation a été clé. En 2015, Adrien Nussenbaum prend femme et enfants sous le bras pour s’installer aux USA et ouvrir le bureau Boston. « Dans le monde du logiciel, les choses se passent là-bas et la capacité d’une entreprise à trouver la bonne échelle est déterminante », souligne Hugo Weber. Ensuite, les jalons stratégiques s’enchaînent avec la création en 2019 de Mirakl Connect, pour mettre en relation les acteurs des places de marché (opérateurs, vendeurs, prestataires) entre eux. En 2022, c’est l’acquisition de Target-to-Sell (recommandation de produits sur site de e-commerce) qui permet de créer Mirakl Ads, afin de partir à la conquête du marché du retail media, marché en plein essor. Mais la route est encore longue pour Mirakl. En 2023, l’entreprise a annoncé que son produit phare – Mirakl Platform – était profitable, avec 100 millions de dollars de revenus récurrents annuels. Ce n’était pas encore le cas de l’entreprise dans sa globalité…
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