Plus qu’un simple coup de fil, un appel de découverte constitue les fondations de votre relation avec un futur client. Ce premier échange sans pression peut paraitre très simple, pourtant il vous aide à déterminer l’approche qui convient le mieux pour acquérir un nouveau client. Alors, autant le préparer méticuleusement et ne rien laisser au hasard…
Un appel de découverte, késako ?
Saviez-vous que la prospection téléphonique est toujours d’actualité ? En tout cas, c’est le deuxième canal préféré des clients B2B selon une étude réalisée par le groupe Rail.
Alors, pourquoi avoir peur ? Composez le numéro de vos prospects et lancez vos appels de vente stratégiques.
Un appel de découverte, appelé aussi « appel de vente », est le tout premier contact entre votre prospect et vous. Cette conversation est essentielle dans les deux sens :
- Pour le prospect, c’est l’occasion d’exprimer ses besoins, ses problématiques et ses objections ;
- De votre côté, c’est le moment idéal pour montrer votre expertise, proposer des pistes concrètes pour résoudre le problème du prospect.
Cet appel vous permet d’ailleurs d’identifier les leads qui sont les plus enclins à arriver au bout de votre tunnel de vente.
D’ailleurs, certaines entreprises utilisent la prospection téléphonique pour enrichir leurs données clients ou renforcer leur crédibilité.
Quelles sont les étapes pour réussir votre prospection téléphonique ?
En amont d’un appel de découverte
- Préparez votre rendez-vous téléphonique
Un appel de vente réussi ne s’improvise pas. La première étape ? Recueillir des informations sur votre prospect comme son nom, ses coordonnées, son poste, sa position hiérarchique au sein de l’entreprise.
Renseignez-vous ensuite sur ses intérêts et son entreprise pour mieux personnaliser votre conversation. Ici, LinkedIn est l’un de vos meilleurs alliés pour obtenir ce genre d’informations. Cette plateforme est d’ailleurs un incontournable pour transformer des inconnus en clients facilement.
Alors, consultez son profil et notez les informations essentielles. Regardez et analysez ses publications, ses commentaires et ses réactions. Ces étapes sont bien évidemment valables pour les autres plateformes sociales.
Et si vous voulez aller plus loin, envoyez-lui un simple questionnaire avant le rendez-vous. Préparez trois ou quatre questions clés pour connaître ses besoins et ses attentes.
Vous gagnerez ainsi du temps le jour J !
- Planifiez la prise de rendez-vous
Oui, il vous est possible d’organiser au préalable vos différents rendez-vous téléphoniques avec vos prospects. C’est la magie des outils d’automatisation de prise de RDV comme Calendly par exemple.
Vos prospects peuvent ainsi facilement réserver un créneau dans votre agenda. De votre côté, cette technique vous permet d’améliorer votre expérience client, d’économiser du temps et de mieux préparer votre appel de découverte.
Alors, pensez à envoyer à vos leads un lien de réservation par e-mail ou à les inviter à passer sur votre site qui intègre cet outil de prise de RDV. Une fois le RDV pris, les deux parties sont notifiées et le découvrent dans leur calendrier respectif.
- Créez un script d’appel de découverte sur mesure
Avant de réaliser un pitch de vente, investissez encore une fois du temps pour connaître davantage votre prospect cible et évitez de commettre des erreurs en prospection commerciale.
S’agit-il d’un cold lead ou d’un lead qualifié ?
À l’aide de toutes les informations obtenues sur le prospect, vous pourrez créer un script d’appel de découverte personnalisé. Assurez-vous qu’il soit efficace, clair et concis. Ce sera le fil conducteur de votre conversation !
Que prend-il en compte ? Les attentes, les intérêts, les problèmes et les éventuelles objections du lead. Vous serez ainsi préparé à répondre aux questions du client et à lui montrer votre professionnalisme et la pertinente de votre offre.
Ne faites pas l’erreur de fournir des informations inadaptées aux besoins des leads lors de votre prospection.
Impossible dîtes-vous ?
Pourtant, seuls 37 % des prospects trouvent que les informations partagées par les commerciaux sont réellement pertinentes, d’après une enquête de HubSpot.
Au cours de l’appel
Faites en sorte que votre discussion soit la plus naturelle possible ! Évitez de réciter votre script. Utilisez-le seulement pour vous guider dans votre discours et vous aider à vous concentrer.
Soyez donc authentique. Laissez derrière vous les gros arguments commerciaux qui risquent de faire fuir rapidement votre lead ! Engagez tout simplement une conversation en vous présentant et en présentant le motif de votre appel de manière simple et naturelle.
Au bout du fil, votre prospect doit se sentir rassuré. Vous êtes là pour l’aider et non pour vendre !
- Écoutez attentivement votre interlocuteur
Posez des questions pertinentes et ouvertes pour comprendre les besoins réels de votre prospect. Vous lui prouverez ainsi que vous prenez vraiment en compte ses problématiques.
Après avoir interrogé votre interlocuteur, donnez-lui le temps de répondre et de vous expliquer en détail sa situation. Ne commettez pas l’erreur de l’interrompre pour parler de vous-même, de votre entreprise ou de votre offre. L’une des meilleures techniques de vente ? L’écoute active.
Écoutez, patientez… et surtout prenez note des informations importantes comme ses attentes, ses objections, et ses points bloquants.
- Répondez de façon personnalisée
L’étape clé de votre appel de découverte est maintenant arrivée : la présentation de votre offre comme la solution idéale !
Mais même à cette étape, ne vous précipitez pas. Le mieux est de lui fournir d’abord des conseils pratiques et gratuits pour lui donner un avant-goût de votre compétence. Ainsi, il ne repartira pas les mains vides après ce premier rendez-vous. Il se souviendra de vous-même s’il ne signe pas pour le moment et sera plus ouvert à votre proposition, maintenant ou plus tard.
Allez trêve de bavardage, il est temps de présenter votre offre commerciale !
Pour commencer, reformulez les propos de votre prospect pour instaurer une relation de confiance. Vous prouvez de cette manière que vous avez bien écouté ses problématiques, ce qui est rassurant pour lui.
Adaptez ensuite votre réponse à ses besoins particuliers et présentez le contenu de votre offre. Développez un peu pourquoi votre solution est plus appropriée à sa situation.
Décrivez-lui les étapes suivantes si sa réponse est positive. Vous pouvez aussi le projeter dans les résultats futurs :
« Imaginez que dans deux mois vous atteignez [objectif spécifique] »
- Et si le prospect fait des objections ?
Pas de panique, ça arrive.
Il n’est pas rare de voir des leads hésiter avant de prendre une décision, mais c’est à vous de faire jouer votre capacité à gérer les objections.
Traitez-les comme des opportunités pour clarifier davantage votre offre, et non des obstacles à votre collaboration.
Laissez votre interlocuteur expliquer clairement ses blocages, le prix par exemple, l’efficacité ou la pertinence de votre solution.
Quoi qu’il en soit, écoutez-le attentivement. Reformulez ensuite ses propos et faites preuve d’empathie ! Donnez-lui toujours une réponse rassurante.
Si l’objection concerne par exemple la pertinence de votre offre, fournissez des informations supplémentaires et plus spécifiques sur le produit ou le service.
Par exemple, pourquoi ne pas lui présenter quelques exemples de collaborations avec d’autres clients pour l’aider à se projeter ?
Et après la prospection téléphonique ?
Ça y est, votre appel de découverte est terminé… mais pas votre processus de vente !
Envoyez à votre prospect un email qui récapitule les points essentiels de votre conversation et qui rappelle les bénéfices de votre offre.
C’est aussi le bon moment pour lui transmettre votre proposition commerciale et prouver une fois de plus votre professionnalisme.
Pour aller plus loin, cette formation certifiante en marketing digital « Développer son activité avec le webmarketing » vous aide à mettre en place une stratégie webmarketing efficace adaptée à votre cible et vos objectifs marketing.
Remplissez ce formulaire pour faire une demande de devis adapté à votre situation.