La stratégie commerciale de Nexity face à la crise

Arrivé à la tête de la direction commerciale du groupe Nexity en octobre 2024, Paul Lassalle s’attèle à redynamiser les ventes du promoteur immobilier, dans le cadre d’une profonde transformation pour faire face au marché (cf.encadré). « Il s’agit d’apporter une réponse agile à un marché en pleine mutation, en s’efforçant de comprendre ce qui plaît aujourd’hui, mais surtout ce qui plaira demain », résume Paul Lassalle.

L’innovation commerciale pour surmonter la crise

Dans un secteur où le cycle de vente s’étend sur plusieurs années, l’anticipation est essentielle. Nexity travaille donc sur une offre en phase avec les attentes locales (type de logements, surface, rendement locatif…) mais aussi en ayant une vision prospective. « Nous devons être capables de chahuter le marché, d’apporter des offres qui n’existent pas encore », ajoute le directeur commercial.

Dans cette optique, Nexity n’hésite pas à miser sur des solutions innovantes, comme la création d’alcôves, espaces dédiés aux personnes en télétravail. Une spécificité produit qui reçoit un bon accueil, même si ce n’est pas le cas de toutes les nouveautés, comme la domotique, qui suscite un intérêt très relatif auprès des acheteurs. Mais cela fait partie du jeu : « L’une des forces d’un grand groupe tel que le nôtre est sa capacité à tester de nouvelles idées. C’est ainsi que nous créerons des offres innovantes. Nous ne pouvons pas nous contenter de suivre la tendance », insiste Paul Lassalle.

Un état d’esprit d’innovation qui ne passe pas que par les produits, mais aussi par l’approche commerciale. « Afin de déceler les “propriétaires qui s’ignorent”, nous mettons en avant l’accès à la propriété à un prix équivalent de celui d’un loyer. C’est-à-dire que nous partons d’un budget pour ensuite déterminer les offres de propriété accessibles », précise le directeur commercial.

Une distribution optimisée et digitalisée

Pour maximiser la portée de ce « New Nexity », la stratégie de distribution est aussi revisitée, combinant marketing digital et actions locales ciblées, portées par la force de vente du groupe. « Nous identifions dans le moindre détail les endroits : régions, villes, quartiers, centres commerciaux, où notre présence ferait la différence, afin d’y renforcer nos actions », souligne Paul Lassalle.

Le groupe, qui s’appuie sur une force de vente de 100 conseillers commerciaux BtoC, de 50 responsables d’animation BtoBtoC et d’un call center de 20 conseillers externes, renforce les compétences techniques de ses collaborateurs. « Jusque-là, les vendeurs accompagnaient le client sur des aspects de personnalisation des biens (choix des revêtements, des matériaux, agencement…) Aujourd’hui, les besoins exigent d’eux des compétences plus techniques, liées à l’isolation, aux questions de durabilité et d’énergie », précise le directeur commercial.

Pour les y accompagner, Paul Lassalle compte sur la formation : « Nous avons la chance d’avoir une école interne reconnue, dotée d’une filiale CFA. Cela nous aide à faire de nos vendeurs non plus de “simples” accompagnateurs, mais de fins techniciens. »

Le suivi et l’expérience client sont également améliorés par l’évolution des outils digitaux, avec un CRM enrichi pour les commerciaux, et l’utilisation d’une interface embarquée permettant au client de mieux visualiser son projet en rendez-vous, dans une logique immersive. « L’objectif est de proposer un parcours client sans couture », ajoute-t-il.

Un management fondé sur la motivation et la cohésion

Paul Lassalle met un point d’honneur à insuffler une énergie collective à ses équipes. Avec 250 collaborateurs sous sa responsabilité, il veille à maintenir un climat de motivation et d’engagement. « Mon rôle est de créer du liant entre les équipes et de les considérer à leur juste valeur. »

Les plans de formation sont valorisants, la communication est fluide, et les incentives, maintenues malgré la crise, allient récompenses individuelles et collectives. « Il est essentiel de casser la compétition interne et de favoriser l’intelligence collective », ajoute-t-il. Grâce à cette stratégie, Nexity entend transformer la crise en opportunité de croissance.