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Nous avons réalisé ce vrai-faux du conseil afin de démystifier ce métier qui est encore récent mais que le grand public, y compris le grand public des entreprises connaît mal. Il est en effet souvent affublé de mythes et de fausses représentations stéréotypées. Dominique Perriot Mathonna a exercé près de 30 ans ce métier du conseil, qu’il a décrit dans un ouvrage à vocation pédagogique, intitulé Je débute dans le conseil chez Eyrolles. Son objectif, avec cet ouvrage, est d’expliquer ce qu’est le métier de consultant, comment on y entre, comment on y vit, ce que l’on y fait, et ce, à destination des jeunes ou des moins jeunes. Il avait donc le profil idéal pour ce vrai-faux du conseil. Je me suis entretenu avec lui il y a quelques semaines dans le studio de Visionary Marketing.
Le Vrai-Faux du conseil en 2025
Les consultants sont tous des imposteurs : FAUX !
La métaphore de la montre, vous la connaissez sans doute : c’est le client qui dit « Je vous donne ma montre et je vous paye pour que vous me donniez l’heure ». Cela peut sembler étrange. L’imposteur c’est le consultant qui n’a ni les qualifications, ni les compétences, ni le savoir-faire pour exercer ce métier. Comme dans tous les domaines, on trouve des imposteurs. Mais tous les consultants ne sont pas des imposteurs. En vérité, on rencontre beaucoup plus le syndrome de l’imposteur. Et ce notamment chez les jeunes qui craignent de faire des erreurs, de se tromper, de ne pas être à la hauteur.
Plutôt que de parler de consultant « vOleur » , je préférerais changer le « O » en « A », c’est-à-dire parler de « consultant vAleur ». Un consultant qui ne fait pas son travail ne délivre pas de valeur. C’est un point essentiel. Ensuite, la question se pose : un client est-il prêt à ne pas payer ? En général, la relation entre un consultant et un client repose sur un contrat, qui définit un service rendu pour un prix donné, dans un délai précis. Lorsque cela ne fonctionne pas, ce qui peut arriver, le client peut être mécontent et menacer de diverses actions. Dans ces cas-là, il faut reprendre le travail, l’améliorer et, si tout va bien, le client finit par être satisfait et accepte de payer.
Le discours des consultants est toujours creux : VRAI et FAUX selon les circonstances
On critique communément les consultants pour leur méconnaissance du secteur dans lequel ils interviennent. Mais tout dépend des circonstaces. Par exemple, si une personne a toujours travaillé dans le secteur public et qu’on lui propose une mission dans la banque, il est évident qu’elle n’en connaît pas les spécificités. Cette méconnaissance sectorielle est souvent pointée du doigt. Un autre reproche courant est que les consultants produisent des documents inutiles, des diagnostics et préconisations inapplicables, qui relèvent parfois du « bullshit ». Ces critiques existent, mais elles concernent des cas particuliers.
Un bon consultant est-il un expert ? Pas toujours vrai
Un bon consultant, selon moi, est quelqu’un qui sait écouter, qui sait remettre en question et élargir la vision de son client. Il doit être capable de proposer des solutions concrètes et accompagnables dans leur mise en œuvre. Ce n’est pas forcément un expert technique, mais il doit maîtriser certaines méthodes et outils tout en étant en phase intellectuelle avec son client. Il doit aussi l’inciter à se remettre en question.
Consultant, c’est un seul métier : FAUX
Dans un cabinet de conseil, un consultant a plusieurs rôles. Le premier est commercial : il doit prospecterUne activité incontournable car les entreprises B2B perdent entre 5% et 15% de leurs clients chaque année et faire des propositions. Ensuite, il doit encadrer des équipes et les aider à progresser. Enfin, il doit continuer à intervenir directement chez les clients pour ne pas perdre le contact avec la réalité du terrain.
Le consultant doit avoir la culture du livrable : VRAI
Le travail du consultant repose sur la compréhension des problématiques de son client. A partir de ce diagnostic, il élabore des solutions adaptées et la mise en œuvre de ces solutions. Les missions de conseil sont souvent cadrées par des livrables, qui sont les documents structurant le travail accompli. Ces livrables sont définis dès le début, enrichis progressivement, validés et ajustés au fil du projet. Ils ont une valeur non seulement pour la mission et la rémunération, mais aussi pour le cabinet, car ils contribuent à capitaliser le savoir-faire des consultants.
Tout le monde peut devenir consultant : VRAI à condition d’en posséder les qualités
Un consultant se doit de disposer de certaines qualités essentielles. Tout d’abord un fort esprit d’analyse pour détecter les enjeux de son client, et l’esprit de synthèse pour tirer l’essentiel des informations recueillies. Par ailleurs, sa capacité à nouer des relations sociales est sans doute la qualité requise la plus importante. Il doit faire montre d’une forte capacité d’écoute, comprendre les attentes de son client et pousser ce dernier à exprimer des aspects qu’il n’aurait pas spontanément abordés. Il doit être à la fois humble et sûr de lui afin de guider son client et d’asseoir sa crédibilité.
Le conseil ce n’est pas fait pour les jeunes : FAUX
Les jeunes consultants sont nombreux dans les cabinets de conseil. Pour eux, c’est une opportunité de formation continue en CDI, avec un bon salaire. Ils apprennent aux côtés de managers expérimentés qui leur transmettent leur savoir-faire, car le métier de consultant ne s’apprend pas uniquement à l’école. Ce qui fait un bon consultant, c’est sa capacité à utiliser ses connaissances pour analyser les problèmes des clients, proposer des solutions et mettre en œuvre des recommandations adaptées.
Être débutant est un obstacle pour être consultant : VRAI et FAUX à la fois
Le métier de consultant agit comme un stimulant : il permet d’évoluer dans des environnements variés, de traiter des problématiques différentes et d’être en contact avec des interlocuteurs de haut niveau. Les jeunes acquièrenet l’expérience au fur et à mesure de leur pratique. En revanche, pour une personne plus expérimentée qui souhaite se reconvertir dans le conseil, son expérience sectorielle devient un atout majeur à valoriser auprès des cabinets.
Le Conseil, métier d’avenir ? VRAI
Le conseil est né à la fin du XIXe siècle avec Arthur D. Little en 1886, puis il s’est structuré avec McKinsey en 1926. C’est un métier jeune. Son avenir est prometteur, car il repose sur des besoins fondamentaux des entreprises : offrir un regard extérieur, élargir leur vision et leur apporter des compétences ponctuelles et spécifiques. Les entreprises font appel à des consultants pour des expertises dont elles n’ont pas besoin en continu. Cette nécessité fait que le métier de consultant a encore de beaux jours devant lui.
