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l’IA transforme radicalement l’univers de la vente B2B et accélère la transition vers le « modern selling ». Ce BtoBEn réalisant ce glossaire Visionary Marketing s’est heurtée de front à un problème de taille : faut-il écrire BtoB ou B2B ? Summit 2025 était sans aucun doute la plus belle édition à laquelle il nous a été donné d’assister depuis les débuts de cette franchise. J’ai eu la chance d’y retrouver Stéphane Renger, co-fondateur et directeur général de Salesapps. L’entreprise leader du salesLa fusion des départements marketing et vente dans les entreprises B2B a pour objectif d’améliorer transversalité et efficacité enablement a mis l’IA au cœur de sa stratégie d’innovationL’innovation va de la compréhension (intuitive ou non) du comportement de l’acheteur à la capacité d’adaptation à l’environnement. Dans cette interview réalisée sur le salon, Stéphane nous dévoile comment les agents IA révolutionnent l’efficacité commerciale tout en garantissant sécurité et confidentialité. Une plongée fascinante dans l’avenir du « modern selling » qui redéfinit les codes de la performance commerciale.
L’IA fait gagner du temps aux équipes commerciales et marketing
Ce BtoB Summit 2025 est très axé sur l’IA. Comment cette technologie transforme-t-elle la vente ?
Stéphane Renger : C’est une belle édition avec plus d’un millier de visiteurs sur la matinée qui est en effet très orientée sur l’IA. Chez Salesapps, nous travaillons sur les agents IA dans le but d’apporter plus d’efficacité aux équipes commerciales, avec des conditions maximales de confidentialité et de sécurité.
Des agents IA concrets et opérationnels
Concrètement, à quoi servent ces agents IA ?
S.R. Nous présentons trois types d’agents cet après-midi [voir la vidéo en fin d’article].
- Le « company profiler » analyse la société : forces, faiblesses, produits, concurrenceLa notion même de marché B2B ou B2C est au cœur de la démarche marketing. Un marché est la rencontre d’une offre et d’une demande, actualités ;
- L’« individual profiler » profile l’interlocuteur : parcours, intérêts, points de douleur. Puis des agents d’enrichissement de contenus avec métadonnées pour créer des présentations commerciales ;
- Enfin, un agent conversationnel qui restructure les comptes-rendus.
Mesurer l’efficacité : des gains de temps spectaculaires
Les gains d’efficacité dus à l’IA en sales enablement sont-ils mesurables ?
- S.R.Absolument, il s’agit principalement d’un gain de temps. Nous accédons rapidement à des informations qui prenaient des heures à obtenir. Sur une équipe commerciale complète, nous parlons d’un minimum de 20 % de gain de temps, soit une journée par semaine. Pour les équipes marketing et « content managers », nous montons facilement à 50 % de leur temps.
Ces gains signifient-ils qu’on peut réduire le nombre de commerciaux ?
- R.Non, un commercial ne passe qu’un tiers de son temps à vendre. Les deux tiers sont consacrés aux tâches administratives, au CRM, à la préparation. L’automatisation lui dégage du temps sur ce qui n’est pas son cœur de métier.
L’évolution des métiers commerciaux
Certains métiers commerciaux sont-ils plus menacés ?
S.R. Cela dépend surtout des produits commercialisés. L’acheteurComportement de l’acheteur en B2B : Internet et réseaux sociaux ont bouleversé le comportement de l’acheteur en B2B qui se rapproche du B2C ne passe que 5 % de son temps avec le commercial, 80 % de la démarche d’achat se fait sur le web. Il faut donc que les 5 % restants fassent l’objet d’un processus d’achat complexe ou nécessitent une intervention humaine. Dans le cas contraire, l’achat pourrait en effet se faire en totale autonomie.
Du sales enablement au modern selling
Le terme « sales enablement » a-t-il évolué ?
S. R. Depuis deux ans, nous parlons davantage de « modern selling » que de Sales Enablement. Cette notion est plus immédiatement compréhensible et évoque l’innovation dans l’approche commerciale. Pour les marchés anglo-saxons, nous gardons ce terme de « sales enablement », mais pour les marchés francophones, le terme de « modern selling » est plus parlant, surtout quand pour évoquer l’intégration des agents IA.
Sécurité et fiabilité : les enjeux critiques
Que peut-on dire sur les sujets de la fiabilité et de la sécurité ?
S.R. Il y a les moteurs d’IA classiques, que ce soit Gemini, ChatGPT ou autres. Nous les réservons à la recherche d’informations publiques. Si je veux savoir qui vous êtes ou ce que fait votre société, il n’y aura rien de mieux qu’un tel outil qui va aller chercher sur le web, sur LinkedIn et ailleurs pour obtenir ces informations. Mais si je veux traiter de l’information propriétaire, une base documentaire interne, un compte-rendu de réunion, une conversation interne, etc., il faut absolument garantir la confidentialité et la sécurité de l’information. Dans ce cas, il vaut mieux travailler avec des modèles de langage en local, que nous allons maîtriser de bout en bout. Nous allons les nourrir de ces informations internes et veiller à l’étanchéité de ces informations.
Quelles sont tes prédictions pour les années qui viennent ?
S.R. Il est très difficile de prédire l’avenir même à trois ou six mois. Notre point focal tourne autour de l’intelligence artificielle. Ses performances sont toujours plus impressionnantes et les tarifs plus accessibles. Je m’intéresse notamment aux domaines du coaching et de la formation, à la montée en compétence commerciale. La simulation et la captation d’un entretien réel en audio est déjà possible, mais en vidéo, c’est encore relativement coûteux, quasiment 50 euros de l’heure. Avec les progrès fulgurants des voix et des images de synthèse, les images de synthèse, je suis persuadé que d’ici trois à six mois, nous pourrons proposer des technologies beaucoup plus abouties et à des tarifs qui permettront de diffuser largement ce type d’agents auprès des populations commerciales et des entreprises.
En conclusion, sur ce phénomène du modern selling propulsé par l’IA
Il y a quelques années, Visionary Marketing rédigeait un livre blancLe livre blanc (ou whitepaper ou position paper) est un des piliers d’une stratégie de content marketing B2B. Il est la preuve de votre expertise. sur le modern selling, pour le compte de Sparklane. Depuis lors, les progrès technologiques, et la transformation des équipes commerciales ont été fulgurants.
Cette interview avec Stéphane Renger illustre parfaitement cette transformation profonde de l’univers commercial.
L’IA et le sales enablement ne sont plus des concepts futuristes, mais des réalités opérationnelles qui redéfinissent l’efficacité commerciale. Les gains de productivité annoncés — 20 % pour les équipes commerciales, 50 % pour les équipes marketing — témoignent d’une révolution silencieuse, mais déterminante.
Ce qui m’a frappé dans cette édition du BtoB Summit, c’est la profonde transformation du paysage de l’offre dans ce domaine. Salesapps*, en quelques années, a réussi le tour de force de renverser les rapports de force et de s’imposer comme leader incontestable sur ce marché dit du Sales Enablement.
Le passage du « sales enablement » au « modern selling » révèle également une maturité croissante du marché français, désormais prêt à adopter ces innovations tout en conservant ses spécificités linguistiques et culturelles.
L’avenir s’annonce passionnant : entre agents IA conversationnels, coaching personnalisé et analyse prédictive, le commercial de demain disposera d’outils d’une puissance inégalée. Nous n’avons pas fini de voir la fonction commerciale évoluer, et les technologies numériques jouent un rôle prépondérant dans ce bouleversement.
Pour finir, un mot de félicitations à notre ami et confrère Mohamed Kodja pour avoir transformé cet événement, que nous suivons depuis ses débuts, en ce rendez-vous incontournable du B2B, dans le lieu prestigieux du parc des princes.
[*Transparence : Visionary Marketing a également travaillé pour le compte de Salesapps en 2022]
Enregistrement de la présentation de Salesapps au BtoB summit 2025