Chez les community managers où la concurrence fait rage, obtenir des contrats stables ou récurrents est un vrai défi. Votre visibilité peut vite devenir un casse-tête si vous n’avez pas de stratégie solide. La solution est de mettre en place un tunnel de conversion bien huilé pour réussir à transformer vos prospects en contrats réels. Ce levier est essentiel pour éviter les périodes sans mission. Adoptez notamment la méthode AIDA avec des étapes progressives claires et dont les résultats sont mesurables. On décortique cette approche éprouvée !
Utiliser la méthode AIDA pour aller jusqu’aux conversions
Ce framework convient parfaitement aux CM freelances pour transformer des prospects froids en clients fidèles. Il se compose de quatre phases cruciales : Awareness – Interest – Desire – Action.
Votre tunnel de conversion B2B doit miser sur des relations personnalisées et des preuves de valeur tangibles pour réussir. Côté outils, mobilisez différents canaux pour gérer et nourrir vos contacts. LinkedIn est idéal pour networker, Twitter, X ou Instagram pour démontrer votre expertise… Utilisez aussi un outil d’emailing automatique comme Mailchimp et un CRM gratuit tel que Notion pour les suivis.
En outre, dès le départ, informez-vous sur les pièges classiques en prospection et évitez-les :
- Un funnel trop long favorisant l’abandon des prospects ;
- Des messages de prospection sans personnalisation et vagues ;
- Absence d’indicateurs d’analyse de performances fiables.
Awareness – sensibilisez vos prospects
L’awareness consiste à attirer les bons leads sans vous ruiner. Commencez par créer du contenu organique performant, notamment des posts LinkedIn inspirants, des threads Twitter qui buzzent ou encore des Reels Instagram captivants. Publiez sur des blogs marketing tiers pour élargir votre portée et vous positionner comme expert dans votre domaine.
Une autre action importante, c’est d’optimiser votre personal branding. Améliorez votre bio avec du storytelling percutant en valorisant votre meilleure réalisation : « J’ai propulsé une startup de 0 à 10k abonnés en 3 mois ». Testez des campagnes ads low-cost sur Facebook ou sur LinkedIn pour atteindre des entrepreneurs en quête de CM spécialisé dans leur secteur.
Voici une checklist rapide pour augmenter votre visibilité :
- Postez quotidiennement sur 2 plateformes adaptées à votre cible.
- Créez un hashtag personnel.
- Fixez un objectif d’engager X prospects par jour.
- Collaborez avec un créateur ou influenceur niche.
- Analysez vos top posts pour répliquer.
Interest – créez l’intérêt pour votre offre
Ici, le but est de transformer vos contacts en leads qualifiés avec du contenu premium. Vous pouvez leur proposer des lead magnets irrésistibles comme un ebook gratuit ou un webinaire sur les tendances social media. Il vous est, d’ailleurs, possible d’offrir à ces prospects des audits communautaires pour montrer votre expertise dès le départ.
Planifiez des séquences email éducatives sur des sujets intéressants comme « 3 erreurs fatales en social media et comment les éviter ». De plus, personnalisez les interactions : consacrez du temps pour répondre personnellement à vos DMs, engagez dans les commentaires pour construire la confiance…
Une autre astuce pro, c’est d’intégrer les réseaux. Pourquoi ne pas rejoindre des groupes LinkedIn pour des discussions animées ou hostez des Twitter Spaces pour des Q&R live percutantes.
Desire – démontrez votre valeur et créez le désir
À cette étape, mettez en avant vos compétences pour que le prospect se dise « c’est lui qu’il me faut ». Fournissez des témoignages ou des études de cas solides : un portfolio avec des métriques montrant, par exemple, qu’un client e-commerce a vu son engagement doubler grâce à ma stratégie. La preuve sociale renforce la confiance de vos leads !
Outre cela, créez des offres irrésistibles avec des appels découverte gratuits de 30 minutes ou des packages flexibles (projet long-terme vs projet one-shot). Vous devez anticiper les objections avec une FAQ au ton fun. Voici un exemple pour vous inspirer : « Prix trop élevé ? Voyez ça comme un investissement qui triple votre communauté ! Délais ? Je livre en mode turbo avec résultats garantis ».
Utilisez également des landing pages dédiées, enrichies de témoignages vidéo pour un effet wow. Imaginez : un prospect tombe sur un témoignage genre « Grâce à ce CM, on a gagné 3k abonnés en un mois ».
Action – transformez vos leads en contrats
Boucler la boucle et signer des contrats, c’est l’objectif principal à ce niveau. Comment y arriver ? Sur votre site ou dans vos emails, placez des CTA clairs avec des boutons comme « Réserver un appel maintenant » pour guider le prospect vers l’action immédiate.
Vous devez aussi maîtriser l’art de négocier : utilisez des templates de contrats simples avec des options de paiement échelonné pour rassurer.
Face à des leads post-intérêt qui ont besoin d’être relancés, utilisez des messages automatisés et personnalisés tels que :
« Bonjour [Prénom],
Toujours prêt à booster votre communauté ? Voici un tip bonus… !
Si vous voulez aller plus loin, je peux vous montrer en 10 minutes comment je peux adapter ma stratégie à votre cas.
Seriez-vous ouvert à un rapide échange ? »
Fidéliser les clients satisfaits
Objectif : transformer un contrat en relation longue durée pour des revenus stables ! Offrez à vos clients un suivi mensuel personnalisé, avec notamment des rapports de performances réguliers et détaillés.
Vous pouvez également lancer un programme de referral pour fidéliser et agrandir votre réseau. Le principe est d’inciter vos clients actuels à vous recommander en contrepartie d’une récompense. Lancez des messages impactants comme : « Recommandez-moi et gagnez 20 % de remise sur vos prochaines missions dans le mois à venir ». On peut proposer un pré-audit social media gratuit à chaque filleul.
Bouclez votre tunnel de conversion de manière ingénieuse. Vos clients satisfaits deviennent ainsi des ambassadeurs et témoignages vivants pour votre awareness, créant un cercle vertueux. En effet, vous pourrez doubler vos revenus grâce à des contrats renouvelés.
En combinant ces techniques, votre tunnel de conversion aboutit réellement à des contrats signés et à des clients fidèles.
En bref
Un tunnel de vente basé sur le modèle AIDA vous guide à travers quatre étapes essentielles :
- Capter l’attention ;
- Susciter l’intérêt ;
- Déclencher le désir ;
- Provoquer l’action.
Et en bonus, vous pouvez fidéliser vos clients satisfaits et attirer de nouveaux prospects grâce à leur recommandation. Pour aller plus loin, une astuce inédite consiste à intégrer des mini-communautés privées, via WhatsApp, Slack ou Discord dans votre tunnel. Ces dernières renforcent la proximité, nourrissant la confiance et accélérant la conversion en contrats.
Ne laissez plus vos prospects s’évaporer en chemin. Structurez dès maintenant un tunnel simple, mais efficace et orienté résultats !
Pour aller plus loin
En partenariat avec plusieurs organismes de formation, Webmarketing & co’m propose la certification Développer son activité avec le community management.
Enregistrée à France Compétences sous le numéro RS6452, elle vous dévoile toutes les techniques et étapes pour bien gérer les réseaux sociaux d’une entreprise :
- Définition de votre stratégie ;
- Création et animation de vos comptes sociaux ;
- Développement de votre communauté ;
- Organisation de votre projet de community management ;
- Analyse de l’impact de vos actions.