Saint Gobain Distribution : Construire des achats plus collaboratifs et transverses

Diplômé du Master grande école de Neoma Business School, Jean-Michel Ochs débute sa carrière en 2004 dans le monde du conseil en achat public. Trois ans plus tard, il rejoint Rexel, leader mondial de la distribution électrique. Durant ses quinze années de carrière au sein du groupe, il occupe des postes variés dans les achats et le marketing, avec une dimension internationale. En 2017, il est nommé directeur marketing achat chez Rexel Italia. « Ma mission principale consistait à reprendre en main cette direction et à conduire une refonte complète de l’organisation. Ce poste s’inscrivait dans un contexte économique très tendu pour le pays, avec un fort enjeu de redressement financier », explique-t-il. De retour à Paris en 2018, il prend la direction des applications digitales achats-fournisseurs pour le groupe Rexel, une fonction nouvellement créée. « L’objectif était de positionner le digital comme un levier au service de la relation fournisseurs et d’apporter des services data et de marketing digital », précise-t-il. Il constitue alors une équipe qui s’étoffe progressivement jusqu’à compter huit personnes.

Cap vers le secteur du bâtiment

En 2022, sa carrière prend un nouveau virage puisqu’il rejoint Saint-Gobain Distribution Bâtiment France, qui détient une vingtaine de grandes enseignes de matériaux de construction, comme Point P ou Cedeo. Il prend la direction des achats de DSC, la division sanitaire et chauffage. Cette entité pèse 2 Mrds € de chiffre d’affaires et recense 550 points de vente en France. Le montant annuel des achats s’élève, lui, à 1,2 Mrds € et est réparti sur quatre marchés principaux : plomberie, sanitaires, génie climatique générateurs et émetteurs. « L’équipe achats est constituée d’une équipe de six personnes et de vingt chefs de marché (category managers) », informe Jean-Michel Ochs. La direction des achats supervise deux niveaux de négociation : une négociation annuelle globale au niveau central au niveau national et une négociation locale qui se déroule au sein des agences partout en France. Si les achats sont gérés par filiale au sein de Saint-Gobain Distribution Bâtiment France, certaines catégories disposent de contrats communs pour toutes les enseignes afin de partager les conditions négociées nationalement.

Relation fournisseur et digitalisation en fer de lance

Au cours des trois dernières années, le directeur des achats s’est attaché à mettre en place une organisation transverse et à améliorer la qualité des relations avec les fournisseurs. « Nous avons réussi à recréer beaucoup de liens avec nos partenaires alors que les relations avaient été très perturbées avec le Covid et la guerre en Ukraine », souligne-t-il. Pour lui, il est aujourd’hui essentiel de développer son écosystème, en partant des besoins et de la connaissance des clients. Cela pourrait impliquer de partager davantage de données avec les fournisseurs et, dans certains cas, de favoriser la collaboration entre fournisseurs eux-mêmes. « Je pense qu’à terme, il faudra mettre en place des indicateurs davantage centrés sur la qualité de la relation fournisseur, au-delà de la seule performance économique pour développer les compétences des acheteurs », indique-t-il. En parallèle, Jean-Michel Ochs a aussi mené plusieurs projets de digitalisation pour mieux outiller ses équipes comme le développement d’applications internes pour les négociations locales et la mise à disposition de données et d’indicateurs de performance. « La transformation digitale reste aujourd’hui un axe central de ma mission », déclare-t-il. Il axe aussi ses efforts sur la politique d’achats responsables, qui se développe très fortement au sein du groupe. « Nous lançons en 2026 notre politique d’achats responsables qui mêle exigences et démarches d’innovation », révèle -t-il.

Une fonction à valoriser continuellement

Alors que le métier est en pleine évolution, Jean-Michel Ochs estime que les acheteurs doivent aujourd’hui fait preuve d’adaptabilité et de flexibilité. « Au-delà des compétences techniques, je privilégie les qualités humaines et comportementales. Je recherche des collaborateurs ouverts, à l’écoute et capable de s’adapter à leurs interlocuteurs plutôt que d’adopter une posture unique ou rigide », détaille-t-il. Si la fonction achat est de plus en plus reconnue comme stratégique, sa valorisation en interne reste un sujet sensible. « Selon moi, ce métier reste sous-valorisée par rapport à d’autres fonctions », conclut-il.